Riporto un elenco di caratteristiche comuni tra i migliori negoziatori, sono comportamenti che li distinguono da quelli medi (Neil Rackham 1999) :
- su ogni questione negoziale durante la preparazione individuano in media 5,1 opzioni contro le 2,6 degli altri
- orientano il 40% delle loro riflessioni su possibili aree comuni di accordo con la controparte mentre gli altri orientarno il 90% su aree di potenziale conflitto
- fanno commenti sulle possibili implicazioni future in misura doppia (8%) degli altri (4%)
- quando pianificano gli obiettivi negoziali gli definiscono con un intervallo mentre gli altri con un singolo punto
- privilegiano un approccio simultaneo alle questioni negoziali rispetto quello negoziale più degli altri
- usano espressioni gratuite di apprezzamento della propria proposta molto più raramente (2 volte all'ora) degli altri (11 per ora)
- evitano comportamenti di attacco o difesa (2%) più degli altri (6%)
- quando devono attaccare lo fanno da subito in modo vigoroso e senza preavviso invece degli altri che partono alla sordina
- tendono ad avvisare la controparte delle loro intenzioni comportamentali di accordo (6%) più degli altri (1%)
- tendono a non preavvisare la controparte (e indispettirla) del loro disaccordo (0,5%) meno degli altri (1,5%)
- il 17% dei comportamenti è rivolto a verificare, riassumenre, riflettere sulle afformazioni formulate dalla controparte contro il 10% degli altri
- sono disponibili a fornire informazioni principalmente impressioni e sentimenti nel 12% delle loro azioni comuinicative contro l'8% degli altri
- tendono a sostenere ogni loro proposta con un numero inveriore di argomentazioni (2) rispetto agli altri (3)
- il 70% dedica tempo a riesaminare la trattativa una volta terminata e ne deriva qualche insegnamento
Fonte: sempre La Negoziazione
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