L a possibilità di generare nuove risorse da un conflitto, cioè fare un accordo integrativo, si basa sulla diversità di interessi che c'è tra le parti cioè interessi sufficentemente diversi da non essere totalmente sovrapposti.
Questo è possibile molto più spesso di quanto si è portati a pensare
Il trucco è ... Esplorare le differenze e superare la limitata visione di ciò che è possibile
Aiuta molto porre domande, l'ascolto attivo e la domanda magica "perchè?"
Ci sono 3 categorie di differenze presenti in abbondanza tra le parti :
- Differenza sulla stima della probabilità che un evento si verifichi in futuro
La compravendidta di titoli in borsa si basa principalmente su questo.
O in modo divertente Mark Twain disse "È la differenza di opinioni quella che rende possibili le corse dei cavalli"
- Diversa propensioni al rischio
Le assicurazioni si basano su questo. Alcuni individui lo cercano pur di ottenere un rendimento massimale, altri preferiscino un rendimento sicuro anche se più limitato
- Differenze sulle preferenze temporali
Il settore creditizio si basa qu questo. Einstein notò che un minuto seduti su una stufa bollente è enormemente più lungo di un minuto passato in compagnia con una bella donna. ... che genio! :D
Un altro modo è quello di allargare le questioni in gioco per ampliare la superfice su cercare posizioni complementari.
Un altro ancora è guardare la questione da due punti di vista, la sostanza e la forma. Può accadere anche spesso che una parte sia disposta a cedere sulla forma a beneficio della sostanza e viceversa.
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