1 esempio classico di negoziazione integrativa :

 M i annoto qui questo esempio classico che aiuta bene a chiarire il punto



E' domenica mattina.

Pina e Gina due sorelle nubili ottuagenarie si alzano di buon'ora per andare alla messa delle 8.

Si incontrano davanti al frigo dove scoprono che c'è un'ultima arancia che entrambe vogliono. Cosa fare ? Accapigliarsi e rovinare la piacevole atmosfera domenicale (c'è pure il sole) ? Ricorrere all'autorità della anziana mamma che una volta svegliata le manderebbe entrambre ... a quel paese ? Lanciare una monetina ? Optano per il compromesso. Pina, la pignola, taglia l'arancia in due e la Gina la parsimoniosa sceglie la sua metà.

Sono le otto, comincia la messa, Pina e Gina sono in chiesa, nella pattumiera della loro cucina c'è metà della polpa dell'arancia e metà della buccia !?!?! 

Pina voleva l'arancia per farci una spremuta e Gina voleva gratugiarne la buccia per preparare le frappe.   Hanno goduto di metà arancia a testa quando avrebbero potuto goderne entrambe al 100% perchè i loro interessi risultavano perfettamente complementari.


 U n caso di interessi perfettamente complementari nella realtà è raro, tipicamente c'è un mix di interessi complementari (caratteriastiche integrative) e contrapposti (caratteriastiche distributive).
Quelli complementari sono meno evidenti e quando sfuggono alimentano il mancato guadagno e il mancato consolidamento delle relazioni.

L'originale di questo esempio risale al 1940 da parte di Mary Parker Follett 


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Print | posted @ Monday, March 3, 2008 11:15 PM

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