Q ual è l'attegiamento che ottiene i migliori risultati nella negoziazione?
Diverse fonti sono d'accordo che è la forte ambizione personale verso il proprio rendimento combinata a una uguale attenzione ai rendimenti della controparte : porta a un efficace processo di interdipendenza, promuove la negoziazione integrativa e infine produce rendimenti superiori !
Lo mostrano le sperimentazioni di laboratorio descritte nel 1984 da Ben Yoav e Pruitt.
Dimostrarsi sempre per primi disponibili a negoziare in modo cooperativo , essere pronti a cambiare stile in conseguenza alle scelte della controparte è la strategia più efficace come dimostrano nel 1984 gli studi e le simulazioni di Axelrod (vedi ad esempio Tit fot tat)
Lo confermano le modalità di collaborazione e aggressione adottate dai negoziatori migliori (Neil Rackham 1999).
Jeffry Rubin (1999) a questo proposito conia il termine Individualismo illuminato.
Tags :
Team Work |
Conflitto |
Negoziazione |
Motivazione |