Equivoci che portano allo scontro, la lista

Questo è l'elenco che ho sino a qui raccolto dalle letture di distorsioni cognitive che tendono ad alimentare lo scontro e allontanare la collaborazione :


  • La tendenza a percepire la controparte come portatrice di interessi perfettamente identici e speculari anche quando non è così

  • La tendenza ad aspettarsi dalla controparte degli inganni ,tendenzialmente questo si percepisce nella misura in cui uno è propenso a mettergli in atto lui stesso

  • L'incapacità di riconoscere subito il potere (il controllo su risorse che possono influenzare il futuro benessere della controparte) della controparte ad esempio perché è di una tipologia diversa dalla propria

  • Un negoziatore portato per carattere alla competizione tende a interpretare ogni nuova arena negoziale come un conflitto.  In questo modo l'ideologia predatoria tende ad autoconfermarsi

  • Il ricordo di trattative altamente conflittuali tornano facilmente alla memoria e portano a sovrastimare la probabilità di trovarsi nuovamente in una trattativa conflittuale piuttosto che una cooperativa che fa emergere le potenzialità integrative.
    In questo modo l'ideologia simbiotica tende a regredire a predatoria dopo esperienza particolarmente negative con negoziatori predatori.

  • La difficoltà a intravedere la possibilità di un immediato compromesso

 

Il negoziatore per cercare le potenzialità integrative si trova a superare 2 difficoltà:

  • Superare la frustrazione di non poter disporre del potere per risolvere il problema da solo e in completa autonomia

  • Accetare il rischio di allargare l'interdipendenza per trovare la migliore soluzione mutuamente vantaggiosa

La fonte principale è il libro che ho già citato all'inizio


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Print | posted @ Tuesday, March 18, 2008 7:33 PM

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