In una piccola azienda è possibile risolvere un conflitto o una divergenza in modo unilaterale agendo d'autorità
In una grande azienda per ...
- il ritmo con cui si presentano nuovi problemi poco chiari da risolvere
- la complessità delle relazioni che ci sono tra le persone,
tra i diversi team e reparti e tra il management
- gli alti livelli di interdipendenza
- la rapidità dei cambiamenti e la turbolenza
.... la gestione del conflitto e la negoziazione hanno un ruolo centrale
Alcuni dati :
Il 68% delle negoziazioni hanno un potenziale integrativo ossia una parte degli interessi in gioco sono complementari e cosi si posso combinare per produrre un vantaggio comune.
Si stima che in questi casi uno stile di negoziazione integrativa può creare del ulteriore valore pari al 20% della posta in gioco
Reality check-point :
Alcuni sintomi per riconoscere quando l'approccio negoziale sta funzionando :
- un miglioramento dei rapporti di fiducia e delle relazioni a lungo termine
- più motivazione delle parti che hanno negoziato ad
applicare e sostenere gli accordi raggiunti
- un approccio collaborativo per affrontare insieme il nemico comune
ossia la scarsezza delle risorse desiderate
- un tempo mediamente più lungo per raggiungere un accordo
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