Avete presente le catene dei supermercati? Quasi tutte offrono prodotti con il “brand” del supermercato stesso. Questo tipo di vendita di fatto non comporta che il supermercato diventi “produttore” ma semplicemente commissiona l’opera ad un produttore terzo, solitamente individuabile in piccolo sull’etichetta che confeziona il prodotto con le specifiche imposte dalla catena.
I vantaggi sono un po’ per tutti.
Il produttore si concentra sul suo lavoro, non deve occuparsi di marketing, distribuzione, customer-care e robe simili.
Il consumatore se ha una buona percezione del brand del supermercato rifletterà la sua percezione sul prodotto, convincendosi (come è nella maggior parte dei casi) di portare a casa un ottimo rapporto qualità prezzo.
Il supermercato ottiene il famigerato lock-in. “Se ti piace il mio prodotto a marchio devi venire nel mio punto vendita anche per il resto della spesa”.
A volte la qualità non è sufficiente per essere associata al brand principale, quindi il prodotto viene offerto con un brand secondario, che ne evidenzia l’economicità.
Nel mondo IT, Apple è il classico esempio del prodotto a marchio. Sappiamo benissimo che i PC, gli smartphone e i tablet vengono prodotti in Cina (è pure scritto) ma abbiamo una fiducia nel Brand tale che siamo convinti che il prodotto debba superare diversi test per essere “approvato”.
E’ una tecnica da GDO. E così è anche Apple, con i suoi punti vendita, la vendita diretta e sostanzialmente fuori dal “vecchio” canale fatto di produttore, importatore, distributore e dettagliante che probabilmente ha fatto il suo tempo. Una tecnica che per Apple è più importante dei prodotti stessi: la linea server “enterprise” ha infatti lasciato il passo a mini-server per lo small office.
Così deve pensarla anche HP che oggi ha deciso di creare una spin-off dei prodotti destinati al pubblico consumer. Una spin-off che gli permetta di abbandonare il canale di vendita dei server e delle stampanti e di approcciarsi a modalità diverse.
E’ la stessa cosa che ha pensato anche Google quando ha deciso di comprare Motorola? Personalmente non credo ma molti analisti sostengono il contrario.
Una rete di vendita diretta non si inventa dall’oggi al domani, ma oggi il canale consumer è il nuovo eldorado dell’IT. Ormai le aziende hanno già un PC per ogni dipendente e a parte il naturale ricambio non possiamo parlare di un mercato in espansione, specie in un periodo in cui la crisi globale sta riducendo i posti di lavoro, inoltre il cloud ridurrà sempre più l’esigenza di risorse IT locali.
E’ quindi sul consumatore casalingo che produttori Hardware e Software stanno ponendo la concentrazione. Ma il consumatore vuole il prodotto a marchio: è quello sul quale viene percepito il migliore rapporto qualità / prezzo.
Chi ad oggi ha saputo valorizzare il proprio brand potrà spenderlo; chi ha commesso in passato passi falsi dovrà forse inventarsi un nuovo brand o tentare la fortuna, con la consapevolezza che un ulteriore errore potrebbe essere fatale.
Sono convinto che i prossimi 12-18 mesi ci riserveranno novità importanti, novità che probabilmente ci porteranno ad approcciarci all’IT in modo completamente diverso rispetto ad ora.