La figura(ccia) del commerciale

Ieri chiacchierando con un amico di lavoro, tecnologia, mercato ecc...ho sollevato uno dei miei crucci sulla figura del "commerciale" nel nostro settore.
Sebbene questa figura sia il più delle volte indispensabile per la ricerca dei clienti, credo anche che in qualche misura abbia contribuito a ridurre la fiducia del cliente finale nella tecnologia.
Il commerciale si sa, cerca di vendere, il problema è che il commerciale pur di vendere racconta al cliente storie fantascentifiche su software talvolta inesistenti. E qui inizia il problema.
Il commerciale torna in ufficio tutto contento col suo contratto firmato per un software che ancora non esite e che fa "cose dell'altro mondo". Il team di sviluppo non può far altro che realizzare in fretta e furia un qualcosa che assomigli a ciò che il cliente ha richiesto (e qui addio progettazione, metodologia, ecc...).
Il prodotto che ne verrà fuori purtroppo non soddisferà il cliente (e si capisce) : pieno di bug e/o carente di quelle funzionalità promesse. Qui inizia il ping-pong delle correzioni, delle personalizzazioni, dei remake ecc...
Fatto sta che il cliente si trova in mano un prodotto che non è quello che il commerciale (che ormai se n'è lavato le mani) aveva promesso. Si sente deluso e tradito.

Adesso serve una rieducazione del cliente, il quale deve capire che un progetto IT va costruito insieme alla società che lo sviluppa, seguendo i progressi, dando feedback immediato, capendo il limiti, ecc...

Print | posted on Sunday, September 25, 2005 4:07 PM