Le caratteristiche che hanno i negoziatori migliori

Riporto un elenco di caratteristiche comuni tra i migliori negoziatori, sono comportamenti che li distinguono da quelli medi  (Neil Rackham 1999) :

 

  • su ogni questione negoziale durante la preparazione individuano in media 5,1 opzioni contro le 2,6 degli altri

  • orientano il 40% delle loro riflessioni su possibili aree comuni di accordo con la controparte mentre gli altri  orientarno il 90% su aree di potenziale conflitto

  • fanno commenti sulle possibili implicazioni future in misura doppia (8%) degli altri (4%)

  • quando pianificano gli obiettivi negoziali gli definiscono con un intervallo mentre gli altri con un singolo punto

  • privilegiano un approccio simultaneo alle questioni negoziali rispetto quello negoziale più degli altri

  • usano espressioni gratuite di apprezzamento della propria proposta molto più raramente (2 volte all'ora) degli altri (11 per ora)

  • evitano comportamenti di attacco o difesa (2%) più degli altri (6%)

  • quando devono attaccare lo fanno da subito in modo vigoroso e senza preavviso invece degli altri che partono alla sordina

  • tendono ad avvisare la controparte delle loro intenzioni comportamentali di accordo (6%) più degli altri (1%)


  • tendono a non preavvisare la controparte (e indispettirla) del loro disaccordo (0,5%) meno degli altri (1,5%)

  • il 17% dei comportamenti è rivolto a verificare, riassumenre, riflettere sulle afformazioni formulate dalla controparte contro il 10% degli altri

  • sono disponibili a fornire informazioni principalmente impressioni e sentimenti nel 12% delle loro azioni comuinicative contro l'8% degli altri

  • tendono a sostenere ogni loro proposta con un numero inveriore di argomentazioni (2) rispetto agli altri (3)

  • il 70% dedica tempo a riesaminare la trattativa una volta terminata e ne deriva qualche insegnamento

 

Fonte: sempre La Negoziazione

 

Tags :   |  |  |  |

Print | posted @ Thursday, April 10, 2008 10:01 PM

Comments have been closed on this topic.