Questo è l'elenco che ho sino a qui raccolto dalle letture di distorsioni cognitive che tendono ad alimentare lo scontro e allontanare la collaborazione :
- La tendenza a percepire la controparte come portatrice di interessi perfettamente identici e speculari anche quando non è così
- La tendenza ad aspettarsi dalla controparte degli inganni ,tendenzialmente questo si percepisce nella misura in cui uno è propenso a mettergli in atto lui stesso
- L'incapacità di riconoscere subito il potere (il controllo su risorse che possono influenzare il futuro benessere della controparte) della controparte ad esempio perché è di una tipologia diversa dalla propria
- Un negoziatore portato per carattere alla competizione tende a interpretare ogni nuova arena negoziale come un conflitto. In questo modo l'ideologia predatoria tende ad autoconfermarsi
- Il ricordo di trattative altamente conflittuali tornano facilmente alla memoria e portano a sovrastimare la probabilità di trovarsi nuovamente in una trattativa conflittuale piuttosto che una cooperativa che fa emergere le potenzialità integrative.
In questo modo l'ideologia simbiotica tende a regredire a predatoria dopo esperienza particolarmente negative con negoziatori predatori.
- La difficoltà a intravedere la possibilità di un immediato compromesso
Il negoziatore per cercare le potenzialità integrative si trova a superare 2 difficoltà:
- Superare la frustrazione di non poter disporre del potere per risolvere il problema da solo e in completa autonomia
- Accetare il rischio di allargare l'interdipendenza per trovare la migliore soluzione mutuamente vantaggiosa
La fonte principale è il libro che ho già citato all'inizio
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