Individualismo illuminato


 

           Q ual è l'attegiamento che ottiene i migliori risultati nella negoziazione?

 


Diverse fonti sono d'accordo che è la forte ambizione personale verso il proprio rendimento combinata a una uguale attenzione ai rendimenti della controparte :  porta a un efficace processo di interdipendenza, promuove la negoziazione integrativa e infine produce rendimenti superiori   !   

 

Lo mostrano le sperimentazioni di laboratorio descritte nel 1984 da Ben Yoav e Pruitt.

Dimostrarsi sempre per primi disponibili a negoziare in modo cooperativo , essere pronti a cambiare stile in conseguenza alle scelte della controparte è la strategia più efficace come dimostrano nel 1984 gli studi e le simulazioni di Axelrod (vedi ad esempio Tit fot tat)

Lo confermano le modalità di collaborazione e aggressione adottate dai negoziatori migliori (Neil Rackham 1999).

Jeffry Rubin (1999) a questo proposito conia il termine Individualismo illuminato.

 

 

Tags :   |  |  |  |

Print | posted @ Tuesday, April 22, 2008 11:50 PM

Comments have been closed on this topic.